RESENHA CRÍTICA DO LIVRO: “COMO CHEGAR AO SIM: COMO NEGOCIAR ACORDOS SEM FAZER CONCESSÕES”.
- Clarissa Felipe Cid
- 5 de fev. de 2021
- 5 min de leitura
Esta é a primeira resenha crítica para as redes sociais do escritório. O objetivo é trazer quase em todas as sextas-feiras a análise de um livro, um filme, um documentário, um artigo e uma série para os colegas, alunos e interessados em matéria que envolva direito e entretenimento.
Além disso, livros, filmes, documentários, artigos e séries são ótimas ferramentas de atualização e formação de posição crítica na área do Direito. Assim, a resenha crítica visa agregar qualidade para os estudos de todos.
A resenha crítica é um mecanismo utilizado por pesquisadores para auxiliar na busca de matéria e referência para pesquisa e trabalhos acadêmicos. Logo, a resenha adotada buscará fazer um resumo do material informado, mas direcionando para o debate jurídico.
Os dados do livro que fará parte da primeira resenha crítica é:
Livro: Como Chegar ao Sim: como negociar acordos sem fazer concessões.
Autor: Roger Fischer, William Ury e Bruce Patton.
Dados sobre os autores: como consta na publicação estes autores são os cofundadores do Projeto de Negociação de Harvard.
Edição: 2014, p. 224
Editora: Sextante
O livro não é direcionado só para advogados e advogadas. O conteúdo é sobre a forma de negociar seja ela para área de direito, seja para outras áreas. Isso significa que não há aportes jurídicos no livro. Os autores trazem macetes e processo para negociar. No livro, elas são acompanhadas de exemplos de negociação.
É baseado no trabalho do Projeto de Negociação de Harvad. E você sabe o que é Escola de Negociação de Harvard?
De acordo com uma pesquisa rápida pela internet, o método Havard de negociação foi desenvolvido por Willian Ury e Roger Fischer. A metodologia é que todas as partes envolvidas na negociação sejam beneficiadas.
O cerne da negociação, no livro, é resumidos em cinco pontos:
Separar as pessoas do problema em discussão;
Concentrar- se nos interesses das duas partes, não em defender posições.
Trabalhar em parceria para encontrar opções criativas e justas.
Alcançar seus objetivos sem prejudicar o relacionamento.
Negociar com pessoas difíceis ou mais poderosas que você.
O livro é divido em cinco partes, além dos prefácios da terceira e segunda edição, somando a introdução. Por fim, há uma nota sobre o Projeto de Negociação de Harvard e agradecimentos.
A primeira parte ou primeiro capítulo fala do problema. E já coloca a primeira regra para negociação, qual seja: não negocie posições. E a partir desta colocação, não negocie posições, os autores nos informam que negociar posições gera resultados insensatos, não é eficiente, coloca em risco o relacionamento. Além disso, quando há muitas partes envolvidas, negociar posições é pior.
Afirma que ser bonzinho não é solução. Para fim do primeiro capítulo ou primeira parte, os autores trazem o método que existe no Projeto de Negociação de Harvard. De acordo com exposto: “ […] desenvolvemos uma alternativa à negociação de posições- um método projetado para produzir resultados sensatos com eficiência e de modo amistoso. Esse método, conhecido como negociação baseada em princípios ou negociações dos méritos, pode ser reduzido a quatro pontos básicos.Estes quatros pontos definem um método direto de negociação que pode ser usado em praticamente qualquer circunstância. ( p.31) “
E os pontos que definem o método são:
· pessoas, separar as pessoas do problema.
· interesses, concentrar-se nos interesses, não nas posições
· opções antes de decidir o que já fazer, crie diversas opções com possibilidades de ganhos mútuos.
· critérios, insista em que o resultado se baseie em critérios objetivos.
O capítulo dois ou a segunda parte do livro passa abordar o método com suas características. E embora o capítulo é para analisar o método, ou seja, os quatro pontos a serem desenvolvidos em uma negociação eficiente, a abordagem do capítulo é destinada ao primeiro ponto: pessoas, separar as pessoas do problema. Sendo restrito a este ponto, o capítulo do livro discorre sobre as formas de realizar a separação das pessoas do problema. A ideia é humanizar os sujeitos participantes da negociação, mas também sugerir a importância de se preparar para fazer uma negociação eficiente.
Já no capítulo três ou terceira parte, o capítulo é concentre-se nos interesses, não nas posições. O segundo item que caracteriza uma negociação eficiente, segundo a escola de Harvard para negociação.
E os demais capítulos trazem mais macetas e a metodologia a partir dos aspectos firmados pela Escola de Harvard como importantes para uma negociação eficiente. Importante frisar que o livro não aborda técnicas jurídicas, nem normas, isto é, parâmetros legais. O livro busca abarcar qualquer tipo de negociação.
A partir disso, pode-se que que a leitura do livro por um operador do direito traga um sentimento de vazio, visto que somos habituados a discutir a doutrina com a ligação a algum parâmetro legal. Além disso, somos habituados visualizar o Direito como ferramenta de disputa entre as partes, o que pode potencializar o “vazio” na realização da leitura.
Entretanto, não é possível permanecer neste comportamento em que o operador de direito, o advogado ou advogada veja o colega na outra parte como inimigo no processo. Isso porque os parâmetros legais também mudam e caminham para um processo mais democrático, mais dialógico e com mais empoderamento das partes. O exemplo maior é inserção do princípio da cooperação no Novo Código de Processo Civil de 2015 (NCPC/15) no art. 6.
Assim, é possível que a legislação encaminhe os operadores do direito para esta forma de resolução de conflitos. Não é nova, embora alguns autores afirmem que sim. No Direito e Processo do Trabalho, “o espírito conciliador” é pedra fundante da Justiça do Trabalho.
A mediação e conciliação, novidade no NCPC/15, já é conhecido por aqueles que advogam e vivem do Direito e Processo do Trabalho.
A Justiça do Trabalho, em razão da sua formação e origem, possui valorização a negociação, isto é, a conciliação. Já que o juiz do trabalho deverá conciliar as partes ao menos duas vezes (art. 846 e 850 todos da Consolidação das Leis do Trabalho-CLT-), uma antes da apresentação da contestação e outra após as razões finais.
Além disso, por meio do Conselho Superior da Justiça do Trabalho, a Justiça do Trabalho instrumentalizou a conciliação e medição:
Dispõe sobre a estruturação e os procedimentos dos Centros Judiciários de Métodos Consensuais de Solução de Disputas – CEJUSC-JT da Justiça do Trabalho e dá outras providências
Instala a Comissão Nacional de Promoção à Conciliação – CONAPROC e dá outras providências
Recomenda a adoção de diretrizes excepcionais para o emprego de instrumentos de mediação e conciliação de conflitos individuais e coletivos em fase processual e fase pré-processual por meios eletrônicos e videoconferência no contexto da vigência da pandemia do Novo Coronavirus (COVID-19).
Institui o Protocolo de Mediação e Conciliação da Vice-Presidência do Tribunal Superior do Trabalho.
Dispõe sobre os pedidos de mediação e conciliação pré-processual de conflitos coletivos no âmbito do Tribunal Superior do Trabalho.
Institui a “Semana Nacional da Conciliação Trabalhista” no âmbito da Justiça do Trabalho, incorporando-a ao seu calendário, e dá outras providências.
E mais o Ministério Público do Trabalho (MPT) em seu âmbito regulamenta e instrumentaliza a conciliação e mediação.
É claro que o processo civil também normatiza e paramenta a mediação e conciliação no Processo Civil. O Conselho Nacional de Justiça (CNJ) antes do NCPC/15 regulamentou a conciliação e mediação como ferramenta de auxílio ao Poder Judiciário.
Portanto, a leitura do livro “Como Chegar ao sim: como negociar acordos sem fazer concessões” é importante para o operador do Direito. Quer dizer, a leitura deve ser feita já como estudante de Direito.
Embora o livro não traga aportes legais, estes devem estar “na ponta da língua” do advogado ou advogada na hora da conciliação e mediação. Além do respeito de normas éticas da profissão.
O Livro esclarece as ferramentas básicas para uma boa negociação, a qual ambas partes sejam privilegiadas em seus aspectos buscados. Nesse sentido, a advogada ou advogado devem considerar os pré-julgamentos, estabelecer vários aspectos que privilegiem mais de uma solução para o caso concreto.
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